Felhívott az egyik biztosítási bróker cég brókere.

Természetesen a szokásos vegyek biztosítást, ami befektetés is és hűű de jó lesz nekem dologgal kezdte.

Rossz indítás volt. Fogalma sem volt, milyen igényeim vannak, de azért hozzak egy olyan döntést, hogy igen, akarom. Nem, nem akarom. Mert tudom milyen igényeim vannak, és tudom mit nyújt az adott szolgáltatás. Nekem arra még nincsen szükségem. 

Persze nem bírtam ki, hogy ne kérdezzek rá, hogy hova jegyzetel velem kapcsolatban, vagy hova rögzíti azokat az információkat, amiket elmeséltem magamról, és később akár neki értékes info lehet. (Hány éves vagyok, van-e autóm, stb.)

Már meg sem lepődök; cetlire.

Nem kis bróker cégről van szó. Kérdezem a hölgytől, hogy olyan szoftver nincsen, amibe be tud írni magának feljegyzéseket, határidőket, információkat velem kapcsolatban, aztán meg később jól rá tud keresni?

Pl., van autója, kedvezményes casco érdekelheti, ha lesz, küldeni neki anyagot. Így ha valamelyik biztosító kijön kedvezményes biztosítással, akkor a szoftverben rákeres, és hív is.

Nem, ilyen nincs.

Az XY cég nevében keresett, de az XY cégnek fogalma sincs, a brókere mit „kavar” velem. Hát még ha a bróker jól „elkavar” más céghez, akkor mekkora fogalma lesz róla...
Persze, tisztába vagyok azzal, hogy a brókerek kicsit máshogy működnek, mint egyéb sales-ek, de nálam ez már a független bróker fogalmát feszegeti. Persze, hogy félnek, „lenyúlják” egymás ügyfeleit > CRM rendszerek többségében alkalmasak különböző jogosultságok kezelésére.

A döntéshozó nem foglalkozik a problémával, mert valószínűsítem, így is megy a szekér. Bár megfelelő CRM rendszer bevezetésével mehetne jobban is.

Ha Ön döntéshozó, és konzultálni szeretne velem CRM ügyben, örömmel veszem megkeresését.

Egy régi ismerősömmel beszélgettem az imént telefonon, természetesen a szoftver téma is előkerült. Játék nagykereskedelmi cége van, + franchise.

Két és fél évvel ezelőtt vett egy fejlesztő cégtől nagykereskedelmi, illetve kiskereskedelmi szoftvert. Egy évig próbálták bevezetni, mire megunta, és vett egy másikat, amit másfél éve remekül használnak.

Megkérdeztem, hogy hogyan választotta ki a raktárkezelőt, mi alapján.

- Jól nézett ki.

- A szoftver cég tanácsadója ígéretet tett, hogy amiről szó van, működni fog. (Viszont ez nem lett leírva.)

- A cég azt ígérte, hogy a már elavult technológia nem sokáig lesz, mert már készül az új, MSSQL verzió, így tuti gyorsabb lesz, mint a mostani.
(Az új verzió azóta se készült el.)

Milyen hibák történtek ebben az esetben?

- Nem lettek leírva az elvárások, csak szóbeli ígéretek történtek. (pl. a szoftver valós testre szabása a valós igények alapján, vagy az új verzió elkészülésének határideje)

- Nem kért referenciát, nem csekkolta le a cég meglévő ügyfeleit. Egy 5 perces telefonból eszméletlen sok dolog kiderül! Persze ha a cégnek van referenciája...

Attila költségvetése 1,5 millió forinttal lett kevesebb e miatt a két hiba miatt. Az időráfodítást és a bosszúságot még bele se számoltam.

Néha kidugja a fejét a szög a zsákból.

Tegnap felhívtam egy szoftverfejlesztő céget, hogy egy ügyfelemnek szeretném megrendelni az egyik számlázó szoftverét.
(Eddig még nem kontaktáltam a céggel, kvázi első kapcsolatfelvételről beszélhetünk.)

Az ügyvezető; Károly - aki az ügyfélszolgálatos telefont felvette - közölte, hogy neki erre most nincs ideje, és hogy "Egy ügyfél nem ügyfél."

Megállt bennem az ütő, de elfolytott hangon rákérdeztem, hogy ezt most jól hallottam-e. Mire drága kollega közölte, hogy igen, és hogy helló.

Ilyet "praxisom" alatt még nem... és nem is nagyon szeretnék.
(Azonnali hatállyal töröltem a www.donteselokeszites.hu fejlesztői adatbázisából.)

A cég nevét sajnos nem írhatom le, de P betűvel kezdődik, és van egy 5-ös szám a nevükben, és csak számlázó szoftverekkel foglalkoznak. Túl sokat nem érdemes törnie a fejét, melyik cég lehet, nem ismertek, és így max csak a negatív reklámok miatt lesznek azok.

Megnyugtató az, hogy ez nagyon ritka, de mivel rengetegen próbálnak ilyen-olyan szoftvereket értékesíteni, előfordul.

Ez a történet még inkább megerősíti azt, hogy nem csak a szoftver minősége, tudása stb. fontos az ügyviteli szoftver beszerzéseknél, hanem a háttérszolgáltatások is; köztük az ügyfélszolgálat.

Feliratkoztam egy ingyenes tanfolyamra az elmúlt héten. A visszaigazoló mailben ez volt:

"...attól tartok, a legjobb döntést hoztad meg azzal, hogy beiratkoztál ingyenes tanfolyamunkra!"

Tartasz? Félsz? Jóég...

Reggeli műsorban Jakupcsek Gabi kérdezte Daróczi Dávid kormányszóvivőt; milyen műsorok lesznek 20.-án, mi marad el, no és miért.

Az indoklás az elmaradt műsorokkal kapcsolatban;

- Nem volt biztos, hogy nem történik semmi sem.

Most biztos?

A napokban számlázó szoftvert szerzek be egy ügyfelemnek.

Beszerzés előtt kicsit meséltettem, hogy neki miért nem sikerült eddig a számára legmegfelelőbbet kiválasztani a több száz számlázó közül.

Okok:

1., Kevés idő.

2., Kevés, vagy nem megfelelő információ.

Ügyfeleim nagy része az első számlázóját úgy vásárolja, hogy az „agresszívabb” fejlesztő cégek „rávezetik” valami nagyon kedvező ajánlattal, hogy EZT vegye meg.

(Meg persze MOST.)

Aztán használgatják, és időközben – használat közben – kialakul, hogy mire is van szükségük igazán.

Mikor tudnak „rávezetni” a gondolkodás nélküli vásárlásra?

1., Ha nincs időnk gondolkodni.

2., Olyan sok az információ, hogy nem tudjuk feldolgozni.

3., Azt hisszük, hogy a kérdés nem túl jelentős.

4., Alulinformáltak vagyunk.

5., Amint a probléma felmerül, a rávezetés rendkívül gyorsan kéznél van.

Forrás: Pratkanis/Aronson – A rábeszélőgép | Ab Ovo – 1992

Szoftveresre lefordítva:

1., Ön nem ér rá, de számlázó szoftverre van szükség.

2., Ön szembesül, hogy ma Magyarországon több száz számlázó szoftver van.

3., Úgy gondolja, ez nem annyira kardinális kérdés, hogy túl sok időt töltsön vele.
„Végül is, túl sok különbség nem lehet közöttük… Csak egy számlázó szoftverről van szó.”

4., Önnek nem a számlázó rendszerek a szakterülete. Nem tudja mire figyeljen, milyen kérdéseket tegyen fel, mi az, ami nem kell, és mi az ami igen. Így megfelelő kérdések híján megfelelő információi sincsenek.

5., Fejében villog, az utóbbi egy hétben hány „ajánlatot” kapott számlázó rendszerekre, melyik ismerőse, melyik szoftvert ajánlotta.

(Az, ami másnak jó, biztosan jó Önnek is? Ide kapcsolódó blog bejegyzés.)

Tegnap írt egy ügyfelem, hogy vett útnyilvántartó szoftvert még tavaly - mert kapott egy visszautasíthatatlanul kedvezően nagyon akciós legeslegjobb ajánlatot -, ami az óta is a polcon porosodik, mert teljesen használhatatlan. Viszont most ebből tanulva, ténylegigazán olyan útnyilvántartót szeretne, ami használható útnyilvántartásra.
Végre! Az első döntés a kockázat porlasztására.

Nézzük újra a Science tanulmányt, kicsit megforgatva.

Ha van vesztenivaló, az emberek 67%-a kockáztat. Megfordítva; Ha kockáztat, van vesztenivaló.

A lehetséges kudarc esélyét a lehető legkisebbre érdemes csökkenteni.
Kockázat mindig van, de mértéke nem elhanyagolható.

Így a mondás; „Aki nem kockáztat, nem is nyer” továbbra is állja helyét, kicsit módosítva:
”Aki csökkenti a kockázat mértékét, nagyobb eséllyel nyer.”

Tegnap beszélgetem egy nagyon jó barátommal, aki nem mellesleg a marketinginfo.hu főszerkesztője.
CRM tanulmányt készítek elő, ennek kapcsán kezdtünk el szakmázni.

Elég sok kérdés merült fel bennünk, de a legsarkalatosabb számomra mégis ez volt;
Ma, a KKV szektor döntéshozóinak mennyire igényük – nem csak a CRM beszerzésekkel kapcsolatban -, a helyes döntés. Van idejük erre? Akarják egyáltalán?

Dia fogalmazta meg igazán jól a dilemmát:
Ti. nem a végdöntés – pl. CRM szoftver megvásárlása – az igazi döntés, hanem maga a gondolkodási folyamat. Az, hogy Ön dönt arról, hogy elkezd a témával foglalkozni!
Ha felismeri, hogy a végső döntéshez nem rendelkezik elég információval, szakmai tudással, tapasztalattal, meghozza azt a részdöntést, hogy segítséget kér marketinges vagy CRM szakértőtől.

Miért fontos ez?
Tapasztalataim szerint, ha megfogalmazódik az igény; CRM szoftver KELL a cégbe!, elkezdődik a tilitoli.
Ügyvezető letolja a salesnek, a sales az asszisztenciának, az asszisztencia nem tud, és/vagy nem akar mit kezdeni a feladattal, segítségül hívja az IT-t, akik IT oldalról nézik a problémát.

Ééés elindult a répahúzás. Jó kis életszagú mese.

A CRM szoftver beszerzése nem vezetői vagy sales vagy IT feladat, hanem vezetői és sales és IT.

Kapcsolódó dolgok:
Ilyen. Olyan. Amolyan. – CRM I. (tanulmány)
forrás: www.donteselokeszites.hu

Az elmúlt héten több ismerősömnél előkerült a kérdés, amit jól fel is tettek nekem:

„Te melyiket használod?”

(Számlázóról, meg CRM-ről volt szó.)

„Neeem kell itt a nagy beszerzési hókuszpók, mondd meg, neked mid van, ha te azt használod, nekem is jó lesz.”

(Ugye ismerős? Igenigen, ez az ajánlás módszere valamilyen szinten.)

Hát ez sajnos nagyon nem így működ’.

Merthát hiába szép az új cipőm, ha

- nekem 38-as lábam van Önnek meg 42-es,

- én nőit hordok, Ön meg férfit

- nekem a fekete teszik, Önnek meg a barna

- ha én a bőrt szeretem, Ön meg a vásznat

- ha én alkalmiba szeretek járni, Ön meg sportosan

- ha a cipőm nyári, Ön viszont télit szeretne

Igények – lehetőségek...

Persze ismerőseim is belátták, hogy az Ő igényük sem az, hogy az én igényemre bevált szoftvert vegyék meg.